20 Trucos que Usan los Supermercados para Vender Más

Los supermercados supusieron en su día una auténtica revolución, ya que aunaban todos los productos de uso cotidiano en una sola tienda. De hecho, las cadenas de supermercados son algo relativamente nuevo, ya que la primera cumplirá este próximo 16 de septiembre del 2016, 100 años. Dicha cadena de supermercados llamada Piggly Wiggly (cerdito ondulado) fue creada por Clarence Saunders y su objetivo principal era ahorrarse dinero haciendo que fuesen los propios compradores los que tuviesen que buscar y llevar a caja los productos, haciendo que los trabajadores solo se encargasen de cobrar por los productos y reponerlos de vez en cuando.

La situación de los supermercados ha evolucionado imparablemente y los últimos avances han llegado de la mano de las neurociencias, creando un nuevo campo llamado Neuromarketing o Neuromercadotecnia. Esta nueva disciplina estudia los procesos cognitivos del comprador (memoria, emociones, atención, etc.) para maximizar las ventas.

Para evitar compras irracionales e impulsivas y combatir, aunque sea en parte, las estrategias de los supermercados, qué mejor que conocer las técnicas que se utilizan en los supermercados para vender productos que no necesitamos.

Estrategias de Mercadotecnia

1 – Entrada: Ya al principio se suele colocar una panadería o similar, con el fin de perfumar la zona para abrir el apetito de los consumidores. Además, la panadería juega un segundo papel: hacer que el hombre decida esperar ahí a su mujer mientras toma algo, ya que está demostrado que las mujeres permanecen más tiempo en el supermercado, y también, compran más cuando están solas.

2- Fruta y verdura: Suelen ser uno de los primeros grupos de productos que encontramos, esto inconscientemente, transmite un aspecto saludable al establecimiento.

3- El recorrido inexplicable: Los consumidores recorren el supermercado por el pasillo circular exterior; y no solo esto, cuando lo recorren al contrario del sentido de las agujas del reloj, las ventas aumentan un 10%. Lo más sorprendente, es que aún no se ha descubierto a qué se debe.

4- Pasillos angostos: Los pasillos transversales y estrechos (perpendiculares al principal) no suelen resultar agradables, por lo que son en los que se tiende a permanecer menos tiempo.

5 – La mejor zona: El primer metro del pasillo principal a través del cual accedemos, se recorre muy rápido, sin fijar la atención en los productos; en cambio, el pasillo que suele estar en el centro del supermercado es el mejor para colocar los productos que queremos vender.

6- Colocar los productos: Los consumidores se fijan más en aquellos productos que están al alcance de la mano. Por esto, los productos más «impulsivos» se colocan en los estantes medios, mientras que los básicos, que todo el mundo necesita, están en los estantes más altos y bajos.

7- ¿Qué espera el cliente?: En relación con lo anterior y añadiendo otro argumento a este tipo de disposición, se ha demostrado que inconscientemente, los clientes esperan encontrar las marcas blancas en los anaqueles centrales, los productos más caros en los de arriba y los más baratos en los de abajo del todo; lo cual no es verdad.

8- Combinar productos: Una estrategia intuitiva y efectiva. Combinar productos que normalmente utilizamos conjuntamente aumenta las posibilidades de comprarlos juntos. Esto se debe a la comodidad. Ejemplos: espagueti y salsa de tomate, café y azúcar, fresas y nata…

9- Las etiquetas: Poco que mencionar que no se sepa ya. Diseñar etiquetas llamativas con colores y formas chillonas ayuda a destacar unos productos por encima de otros.

Ejemplo de isla.

10 – Edificar un palé: También llamados pilas o islas, son agrupaciones de productos que transmiten la sensación de ser un «botín» que no puede escapar, o de ser una oferta destacada. Se colocan en intersecciones de pasillos para mejorar su visualización.

 

11 – ¿Cómo usamos el carro?: Se ha descubierto que los compradores que suelen dejar con más frecuencia el carrito «aparcado» compran más. Esto ha hecho que los establecimientos hagan las zonas de fruta, verdura y carne más espaciosas para permitir aparcarlo.

12- Luminosidad: Las personas utilizan todos sus sentidos para evaluar la calidad de un producto. Por supuesto, como seres humanos, somos predominantemente visuales. Es por esto, que los establecimientos suelen iluminar la zona de la carne con bombillas ligeramente rojizas, para que esta parezca más fresca.

13 – Ubicación en el supermercado: Los productos básicos que todo el mundo compra,  (leche, huevos…) se colocan al fondo del establecimiento, ya que estos productos van a ser comprados con seguridad; en cambio, se obliga a ver, y tal vez comprar, otros productos menos necesarios.

14 – Marear al comprador: Una técnica que todos podemos haber percibido, porque nos hace trabajar de manera consciente, es la de cambiar los productos de sitio. Esto hace que los clientes den más vueltas buscándolos y permanezcan más tiempo comprando.

15 – Los famosos precios: Entre todas las técnicas que ya se conocen (como la de poner precios con decimales) una también muy frecuente, es la de colocar productos de precio medio, que de manera aislada no se comprarían, al lado de los productos más caros. Por ejemplo, un bolígrafo de 2,5€ situado al lado de otro de 9,90€ tendrá más facilidad para venderse que si está al lado de uno de 0’99€.

16 – Imágenes: Los productos suelen tener imágenes llamativas. De hecho, compramos lo que nos sugiere la imagen. La felicidad suele ser uno de los motivos principales, porque ¿quién no quiere ser feliz?

La música clásica suele estar asociada al prestigio, como todo buen consumidor de vinos caros. ¿Quién no es capaz de disfrutar de Bach con un buen vino de Torres?

17 – Música: Está comprobado que la música a un ritmo de unas 72 pulsaciones por minuto relaja a los consumidores y aumenta el tiempo que duran las compras. Por otro lado, un llamativo hecho comprobado es que, la música clásica, favorece la venta de vinos caros.

18 – Temperatura: Como era de esperar, una temperatura entre 19 y 20 grados también prolonga el tiempo que se permanece en el supermercado.

19 – Recompensar: Dar a los clientes puntos por sus compras sirve como refuerzo para que vuelvan a ese establecimiento. Además, da información al establecimiento sobre los hábitos de consumo.

20 – La caja: Algo que muchos padres conocen son los productos cercanos a las cajas registradoras. Esos que suponen el capricho final, a una larga y tediosa compra. 

 

Conclusión:

Estas son solo algunas de las técnicas más frecuentes empleadas por los supermercados; muchas de ellas también por otras grandes superficies. En un mundo donde predomina el «usar y tirar», la opulencia y la compra compulsiva para llenar el vacío personal, es cada vez más importante tomar conciencia de cómo el consumidor es manipulado. Sólo así se podrán disminuir estas conductas desproporcionadas.

Por último un vídeo sobre el eye tracking (seguimiento de ojos), el cual, permite analizar qué miran nuestros ojos en tiempo real. Esta herramienta de investigación, se ha convertido en el nuevo gran aliado para la investigación en neuromarketing.

 

Notas del Autor:

An exploratory look at supermaeket shopping paths. J. Larsen et al. en International Journal of Research in Marketing, vol. 22, págs. 395-414, 2005.

An integrative review of sensory marketing: Engaging the senses to affect perception, judgment and behavior. A. Krishna en Journal of Consumer Psychology, vol. 22, págs. 332-351, julio de 2012.

Inside the mind of the shopper: The science of retailing. H. Sorensen. FT Press, New Jersey, 2009.

Neuromarketing en el supermercado. U. Pontesen Mente y Cerebro, nº 76, págs 44-45, Enero/Febrero de 2015.

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